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Erfolgreich Online verkaufen – so wirds leichter!

Die Vermarktung des eigenen Produkts stellt viele Blogger und Internetunternehmer vor eine enorme Herausforderung. Wen spreche ich an? Wie bewerbe ich mein Produkt? Und wem verkaufe ich es dann? Und wie?

Es gibt eine Vielzahl von beratenden Webseiten, die sich genau auf dieses Thema spezialisieren. um an die Lösung muss man Leider meistens ein kostenpflichtiges Abo eingehen oder sonst eine Aktion im voraus durchführen. Es gibt aber kein Marketing Konzept das für alle Blogger gleich gilt. Denn die Arbeitsweise von Blogs und Verkaufsseiten ist immer unterschiedlich. Und eben weil das so ist, habe ich mir ein paar Gedanken zu einer allgemeinen Strategie überlegt. Das Ergebnis ist PKV. Nein, das heißt nicht „Private Krankenversicherung“. :-)

“PKV” heißt, dass sich Blogger und Verkaufsseiten auf “nur” drei Handlungsfelder konzentrieren müssen oder können:
1. Planung
2. Kontakt
3. Verkauf

Eigentlich ganz einfach. Eigentlich. Denn das Problem ist: Viele Blogger sind zwar gut im “Kontakten”. Aber diese Kontakte ergeben sich zumeist eher zufällig als gewollt. Und weil es oft auch keinen funktionierenden Verkaufsprozess gibt, bleiben sie fruchtlos. Und das wäre es dann gewesen.

Planung

Wer Erfolg haben will muss Erfolg planen. Jeder neue Anbieter muss eine Alternative zu einem schon bestehenden Anbieter darstellen, weil jeder neue Anbieter, der keine Alternative bietet, von vornherein zum Scheitern verurteilt ist. Niemand kauft etwas bei einem (neuen) Anbieter, wenn das nicht mit einem Vorteil für ihn verbunden ist. Also lautet die erste Frage, die Du Dir stellen solltest:

Welche bessere (!) Alternative biete ich?

Wenn du dich und den Feind kennst, brauchst du den Ausgang von hundert Schlachten nicht zu fürchten. Wenn du dich selbst kennst, doch nicht den Feind, wirst du für jeden Sieg, den du erringst, eine Niederlage erleiden. Wenn du weder den Feind noch dich selbst kennst, wirst du in jeder Schlacht unterliegen.

Dieses Zitat stammt aus der Kunst des Krieges von Sun Zi. Es verdeutlicht wie man schon vor Jahrhunderten den Ausgang einer Schlacht beeinflussen konnte. Das lässt sich auch auf das Marketing von heute übertragen.


Für die Entwicklung einer überzeugenden Alternative, die dem Kunden einen Mehrwert im Vergleich zu anderen Anbietern bietet, ist es essentiell zunächst einmal zu wissen, was die Konkurrenz dem Kunden verspricht. Man sollte also den Markt und seine Wettbewerber genau studieren um ein Produkt, eine Alternative, überhaupt entwickeln zu können.

Du kannst Dich auf den verschiedensten Gebieten von Deiner Konkurrenz abheben – beim eigentlichen Angebot, beim Service, Schnelligkeit, spezielle Garantien, besondere Leistungen etc.

Die zweite Frage, deren Antwort Du kennen solltest, lautet:

Wen genau willst Du als Kunden gewinnen?
Und das Gebiet teilst Du wiederum auf in zwei Teilgruppen. Dazu spezifizierst Du diese Frage ein wenig: Wer genau ist meine Zielgruppe? Habe ich Wunschkunden?
Hast Du diese Fragen präzise beantwortet, dann kannst Du festlegen, welche Produkte Du entwirfst, welche Probleme Dein Angebot lösen kann oder welchen Nutzen Dein Kunde von Deinem Angebot hat.
Sind diese Fragen geklärt, dann legst Du fest, welche Zugaben du gewähren kannst/möchtest um Dich von der Konkurrenz abzuheben.

Die dritte Frage: Ist mein Marktpotential groß genug?

wird oft vernachlässigt – und ist deshalb mindestens ebenso oft die Hauptursache für Misserfolg.
Um das Marktpotential grob zu ermitteln, muss

• ein durchschnittlicher Umsatz pro Kunde,
• die Zahl der Kunden pro Tag, Woche und Monat und ermittelt werden.
• Zusätzlich sollte man versuchen herauszufinden, ob Dein Angebot das Potenzial hat, den Wettbewerbern den Rang abzulaufen.

Hast Du diese Fragen beantwortet, dann hast Du drei Grundbedingungen erfüllt:

1. Du kannst prüfen ob Dein Angebot optimal ist
2. Du weißt, wie Du Dich präsentieren und von Deinen Mitbewerben abheben kannst

Kommunikation/Kontakt

Wenn Dich keiner kennt, wird keiner bei Dir kaufen. Also ist Werbung die erste Form der Kontaktaufnahme.
Es ist sehr schwer im Internet einen Fuß auf die Erde zu bekommen. Schwer ist aber nicht unmöglich. Es gibt hunderte Mittel und Wege um seine eigene Seite/sein Produkt zu bewerben. Einige habe ich hier in meinem Blog bereits vorgestellt und auch Tante Google liefert dazu eine Menge an qualifiziertem Wissen. Für die Mundpropaganda und die Verbreitung durch die anderen Blogs (was ja kostenlose Werbung ist ) sind die drei “A” (Anders Als Andere) besonders wichtige Voraussetzungen für den Erfolg.

Verkauf

Der letzte und entscheidende Schritt ist das Verkaufen der Produkte oder Dienstleistungen. Das wird gern vergessen und diesem Schritt wird meiner


Meinung nach viel zu wenig Beachtung geschenkt, denn was nützt die Betreuung bis zum Shop, wenn sie dann aufhört? Nichts, den dann kommt wieder der nette Troll und macht alles kaputt.

Um etwas verkaufen zu können, benötigt man einen funktionierenden Verkaufsprozess. Nur “Kontakt” reicht da nicht aus. Du musst argumentieren. Vor allem aber musst Du überzeugen und den Troll verscheuchen.

Stelle dar wer Du bist. Sei glaubwürdig und gewinne das Vertrauen des Kunden. Und das allerwichtigste: Versprich nicht, was Du nicht halten kannst! Jede nicht eingehaltene Zusage führt zu einer Enttäuschung und somit zum Verlust des Kunden sowie zum weiteren Wachstum des Trolls. Selbst wenn der Kunde noch einmal wiederkehren sollte, wird sein Troll ihm jeden Kauf bei Dir vermiesen.

Mach Dir auch Gedanken darüber, welche Sicherheiten Du bietest. Denke darüber nach, welche Garantien Du versprichst (und einhältst!), wenn die zugesagten Leistungen oder Vorteile nicht eintreten.

Fazit

PKV heißt: Planen, kommunizieren, verkaufen. Nicht mehr – aber auch nicht weniger.
Hast Du es geschafft, einen potenziellen Kunden in Deiner Zielgruppe zu finden, dann weißt Du bereits vorher, wie Du ihn überzeugen kannst, Dein Produkt zu kaufen und Du hast durch gezielte Planung alle möglichen Fragen des Kunden bereits beantwortet. Die Kaufangst hast Du dem Kunden genommen und es kann nichts mehr schief gehen. Außer . . . der Kunde ist während eines Gewitters Online und beim Klick auf den „Bestätigen“ Button ist plötzlich der Strom weg. :-)

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