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Du willst Online verkaufen? So wird Dein Blog zur Endhaltestelle für Kunden!

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Wenn man sich die Produktpräsentationen auf vielen Blogs anschaut wird man immer wieder feststellen, dass die meisten Artikel in den Blogs zwar verständlich geschrieben sind, aber leider ihre Zielgruppe verfehlen. Es wird viel zu wenig mit dem Kopf des Knden gedacht sondern eher mit dem Kopf des Bloggers.

Ich stelle nun mal ein ganz bestimmtes Szenario willkürlich gewählt der Präsentation im Blog gegenüber um eventuell mal ein paar Gedanken und Diskussionen zu entfachen.

Stellt euch vor ihr seid der Verkäufer im Saturn oder Media Markt der dem Kunden einen neuen Fernseher verkaufen will.


Das Interesse am Produkt

Im Blog wie im Saturn kommt der Kunde erst einmal an. Er weiss aus der Werbung was er will und geht auch gezielt darauf zu. Er bleibt also bei den Fernsehern stehen und schaut sich ein wenig um. Klar muss es der größte und beste sein. Da die Werbung ihm das Produkt ja bereits schmackhaft gemacht hat, muss der Verkäufer an und für sich nur noch ein klein wenig Überzeugunsarbeit leisten.

Im Blog gestaltet sich diese erste Kontaktaufnahme so, dass der Kunde zwar weiss was er sucht, aber offensichtlich nicht überzeugt ist, denn wenn er das wäre, dann hätte er das Produkt schon gekauft. Ungleich schwerer als im Laden, wo der Kunde „Live“ sieht was er kauft, ist die Präsentation im Blog. Wir wissen zwar wonach der Kunde gesucht hat, aber wir wissen nicht, welche Fragen bei dem Kunden noch offen sind, warum er noch nicht überzeugt ist.

Das Verkaufsgespräch

Im Saturn finden sich für den Kunden gleich mehrere Vorteile. Erstens kann er das Produkt sehen und anfassen. Er kann dem Verkäufer Fragen stellen und lässt sich umfassend beraten bevor er sich eventuell dazu entscheidet das Produkt zu kaufen. Meiner Meinung und Erfahrung nach hat der Verkäufer eine Chance von 50% das der Kunde das Produkt kauft.

Im Blog dagegen hat der Kunde keinerlei Vorteile. Er kann nichts sehen und nichts anfassen. Wie also wollt ihr dem Kunden mit Rat und Tat zur Seite stehen? Wie wollt ihr Online der Verkäufer sein? Das ist der entscheidende Knackpunkt, den es zu lösen gilt. Man sollte sich also schon beim Verfassen des Verkaufsartikels darüber im klaren sein, welche Fragen der Kunde haben könnte. Man sollte seriös beim Kunden erscheinen und den Troll, der in jedem der Kunden steckt ganz schnell eliminieren können.


Lösungsansätze

Ein Produkt Online zu verkaufen ist eine schwierige Sache, die viel Vertrauen vom Kunden erfordert. Warum ein Kunde kein Vertrauen zu euch hat habe ich hier schon einmal beschrieben. Das ist aber nur ein Aspekt. Auch die Präsentation des Produktes muss 100% stimmig sein.

Wichtig ist zunächst, dass man nicht nur die Vorteile eines Produktes auflistet, sondern schreibt warum das Teil toll ist. Welche Erfahrungen habt ihr damit gemacht? Wie habt ihr das Produkt erlebt und welche Vorteile brachte es für euch? Je genauer man das Produkt beschreibt, desto weniger Fragen bleiben beim Kunden offen. Wenn er genau weiss was er mit dem Produkt erreichen kann, welche Vorteile es ihm bietet, dann ist die Entscheidung zu kaufen schon fast getroffen.

Ein zweiter wichtiger Punkt ist die Motivation. Warum soll der Kunde das Produkt kaufen? Es ist also ganz klar, dass man dem Kunden die Notwendigkeit erklären muss. Man weckt einen Mangel beim Kunden. Kann der Kunde nicht programmieren verkauft man fertige Lösungen oder Tutorials. Kann der Kunde nicht Designen bietet man das passende Produkt dazu an. Hat der Kunde weisse Wände verkauft man Farbe. Das zusammenbringen des Kunden mit dem was er ändern soll, was er braucht – das ist die Kunst des Verkaufens.

Umdenken ist angesagt

Ich habe sehr oft schon den Fehler gemacht, dass ich meine Verkaufsartikel nach schema XY geschrieben habe. Also Quasi Anfang, Höhepunkt und Schluss. Aber hier liegt der Hase im Pfeffer. Ich muss mir von Anfang an Gedanken über die genaue Strukturierung des Artikels machen. Eine kleine Liste kann euch da bestimmt näher zeigen was ich meine:

  • Wo liegt das Problem?
  • Welche Lösung kann ich bieten?
  • Kann mein Angebot mehr als der Kunde braucht?
  • Was bekommt der Kunde?
  • Gibt es Extraleistungen?
  • Gibts was umsonst dazu?
  • Welche Vorteile hat der Kunde?
  • Warum braucht der Kunde gerade mein Produkt?
  • Welche Fragen könnte der Kunde haben?

Das sind nur einige Punkte die ich zukünftig beachten werde. Es gibt sicherlich noch einige mehr, aber die könnt ihr ja freundlicherweise in die Kommentare packen :-)

Was ich damit eigentlich nur sagen will ist, dass Verkaufsartikel eben eine ganz andere Rubrik sind, als solche die lediglich Informationen bieten sollen, wie dieser hier. Sicherlich lassen sich viele Schemata eins zu eins übertragen, aber letztlich ist es der Gedankengang des Kunden der hier im Vordergrund stehen muss, und nicht der des Bloggers. Wir sind hier der Verkäufer und wenn wir nur ein bestimmtes Detail vergessen zu erwähnen, kann das bereits dazu führen, dass der Kunde auf der Nachbarseite kauft, weil dieses Detail eben dort erwähnt wird.

Wie schreibt ihr eure Verkaufartikel? Habt ihr eine andere Meinung? Schreibt mir!

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